Affiliation, marketing de réseau, MLM, vente
pyramidale : définitions

Trois termes ci-dessus sont les plus souvent utilisés
pour désigner la vente de produits ou services par l'intermédiaire
d'un réseau d'affiliés.

Voici la définition de chacun.

- L'affiliation

L'affiliation consiste à vendre des produits ou
services par l'intermédiaire d'un réseau d'affiliés. Ce réseau est
composé de deux niveaux. Le producteur, qui
développe son réseau d'affiliés. Et les affiliés,
qui vendent les produits ou services en échange d'une commission sur
la base d'un pourcentage, ou d'un fixe.

Dans l'affiliation, seuls producteurs et affiliés, à
un niveau unique, travaillent ensemble. La démarche du producteur
n'a d'autre but que de recruter un maximum
d'affiliés pour obtenir un maximum de ventes. Tandis que
l'objectif de l'affilié est d'orienter un maximum de
prospects vers le producteur afin d'augmenter ses commissions.

- Le marketing de réseau, ou MLM ("multi
level marketing")

Les deux termes ont la même signification. Le
marketing de réseau, ou multi level marketing, consiste à développer
un système d'affiliation à multi niveaux. Ce type
de réseau est dit : multi paliers (ou encore multi niveaux).

Schématiquement, nous retrouvons notre producteur de
produits ou services, développant son réseau d'affiliés.
Contrairement au réseau d'affiliation simple, le MLM propose de multiples niveaux d'affiliations.

En d'autres termes, l'affilié est aussi recruteur de nouveaux affiliés. Il permet au
producteur de vendre ses produits, mais il recrute aussi de nouveaux
affiliés, qui se retrouvent à un niveau (palier) inférieur.
L'affilié touche une commission sur les produits qu'il vend, mais
aussi, il touche une commission sur tous les produits vendus par les
affiliés recrutés par son intermédiaire.

Nous discutons dans le langage courant de marketing de
réseau lorsqu'il existe un niveau de plus d'affiliés qu'un réseau
d'affiliation simple. Même si en soit l'affiliation est une forme de
marketing de réseau.

En général, le multi level marketing consiste en un
réseau de 2 à 8 paliers d'affiliations. L'intérêt
du système est que l'affilié du premier niveau touche des
commissions sur tous les paliers d'affiliations. Il peut donc
espérer multiplier ses gains d'une manière exponentielle, pour peu
qu'il recrute des affiliés actifs.

- Vente pyramidale

La vente pyramidale est aussi une forme de marketing
de réseau. Toutefois, contrairement à la définition de ce dernier,
la vente pyramidale ne consiste pas à vendre un
produit ou service.

Elle consiste à vendre le droit de participer au
réseau. En d'autres termes, vous allez par exemple recevoir un email
vantant les mérites de ce système pour "travailler de chez soit et
devenir riche". Mais, pour ce faire, vous allez devoir commander des
documents (livres, dossiers, cd-roms) aux affiliés qui sont au
palier au dessus de vous.

Puis à votre tour, vous allez recruter de nouveaux
affiliés qui devront vous acheter ces documents pour entrer dans le
réseau. Et ainsi de suite.

Cette forme de marketing de réseau est très développée
aux Etats-Unis. Pourtant, elle est totalement illégale
en France par exemple, d'après le code la consommation.

Elle entraîne aussi toutes formes de
dérives, notamment le spamming.

En quoi le marketing de réseau permet de développer
vos ventes ?

Les affiliés sont à la fois clients et
prescripteurs. Si le produit apporte une valeur ajoutée,
l'affilié peut donc en vanter les mérites grâce à sa propre
expérience d'utilisation, et avec ses propres mots.

Le marketing de réseau dispose ainsi d'une formidable
capacité d'adaptation culturelle. Que l'affilié
soit ouvrier ou cadre, il trouvera les "plus" du produit par rapport
à ses besoins, et saura les expliquer à son entourage.

Les affiliés sont donc les meilleurs
prescripteurs possibles :
Ils connaissent votre produit pour
l'utiliser et l'apprécier.
Du point de vue sociologique, les
affiliés trouvent des utilisations et avantages qui séduisent leur
environnement social. Ainsi, la fameuse ménagère de moins de 50 ans
peut trouver certains avantages au produit, le jeune couple d'autres
avantages.

Peu importe : chacun sera le
meilleur prescripteur imaginable.

Grâce au marketing de réseau, les affiliés gagnent
aussi un avantage personnel à prescrire vos produits, et donc de
recruter d'autres affiliés. Il peut s'agir de gains
financiers ou d'avantages en nature (cadeaux).

Il s'agit donc théoriquement d'un réseau
vertueux : vos clients prescrivent vos produits, tandis que
ces derniers gagnent un avantage financier ou en nautre, en vendant
vos produits et en recrutant de nouveaux affiliés.

Les clefs de la réussite

La réussite dans le domaine du marketing de réseau
dépend de votre capacité à partager votre expérience
commerciale ainsi que votre chiffre
d'affaires.

La condition la plus importante est de proposer un
produit ou service apportant une valeur ajoutée.
Les causes d'échec les plus nombreuses proviennent de ce point. Le
marketing de réseau est une méthode de vente comme une autre.

Si votre produit est invendable en
direct, vous ne le vendrez pas mieux en réseau.

Il est donc inutile de proposer des produits ou
services dont la qualité est mauvaise ou n'apportant pas un avantage
suffisant, comparés à la concurrence.

Il est nécessaire de proposer des marges suffisantes à
vos affiliés. Pourquoi feraient-ils la promotion de produits s'il
n'y pas possibilité d'être rentable ? Dans le
même ordre, proposez des avantages attractifs. Si l'affilié doit
atteindre un seuil élevé pour espérer avoir un chèque de votre part,
il se décourage devant la tâche à accomplir.

Aidez vos affiliés à vendre. Ce sont
vos clients, et ce sont aussi vos partenaires. Si vous ne prenez pas
soin d'eux, vous risquez de perdre à la fois le client, à la fois le
partenaire. Vous avez donc tout intérêt à les assister dans
d'excellentes conditions, et de leur donner les moyens techniques
pour faire la promotion de vos produits.

Il peut s'agir de documents rédigés spécialement pour
les aider à présenter les produits. La meilleure façon de les aider
à démarrer est de mettre à leur disposition des "packages" tout prêts. Vous pouvez inclure dans ces
packages des documents techniques et graphiques (images,
photographies) sur vos produits, des éléments permettant de monter
un site dédié, de formaliser les avantages qu'ont découvert vos
propres clients.

Nous discutons ici de donner tous les moyens
nécessaires à vos affiliés afin de vendre vos produits et de
recruter de nouveaux affiliés.

Enfin, évitez de trop mettre l'accent sur la richesse
potentielle que vous offrez. Ne dépassez pas la limite de la démagogie. Si vous avez un bon produit, prospects et
clients sauront d'eux-mêmes déterminer son potentiel et leur
implication dans votre réseau.

Comment faire de votre stratégie marketing de réseau
un échec

Il y a un aspect à évoquer. Si vous devez proposer des
marges intéressantes pour donner l'envie et les moyens à vos
affiliés de vendre vos produits et développer votre réseau, mélangez subtilement les rémunérations.

Si vous mettez l'accent sur le marketing de réseau,
vous prenez le risque d'avoir un réseau d'affiliés d'importance
considérable tout en faisant peu de ventes. Ce qui
n'est pas votre objectif. Réfléchissez à des rémunérations
permettant un réel décollage des ventes, tout en agrandissant votre
réseau d'affiliés.

Egalement, ne changez pas les rémunérations en cours.
Ce serait dévastateur pour votre capital confiance.

Marketing de réseau et marketing viral : le
couple parfait ?

Dans la pratique, et notamment à la fin des années
1990, marketing de réseau et marketing viral étaient très
complémentaires. En propulsant le bouche à oreille vers un volume de
destinataires important, le marketing viral était source de
nouvelles recrues comme de nouvelles ventes.

Toutefois, appelons un chat un
chat : le dit marketing viral était en fait l'envoi de
spams à des milliers de personnes. A l'époque, le spam n'était pas
encore un fléau. Ce n'était pas plus toléré qu'aujourd'hui, mais il
n'y avait pas de moyen efficace pour s'en protéger et les volumes
n'avaient aucun rapport avec ceux d'aujourd'hui.

Aujourd'hui, fournisseurs d'accès et utilisateurs
disposent d'une palette importante d'outils pour se protéger du
spamming ou le dénoncer.

Il est donc nécessaire, pour lancer un réseau
d'affiliation de ce type, de démarrer par l'intermédiaire de procédés beaucoup plus classiques : campagnes
de référencement et de promotion.

La démarche est plus longue qu'auparavant. Toutefois,
les retours en terme de fidélité et de taux de conversion sont plus
importants pour votre société, comme pour vos affiliés.

Cette maturité fraîchement acquise, le marketing de
réseau constitue une opportunité intéressante à envisager.